¿Por qué los directores de banco dificultan la compra de viviendas?

La influencia de la política de las entidades de crédito en el mercado inmobiliario ha sido siempre determinante. Un país empieza a comprar cuando se conceden los créditos hipotecarios que posibilitan las transacciones, y deja de hacerlo en el momento en que estas líneas crediticias se cierran. Hasta el momento nada estamos descubriendo. En los años dorados del sector inmobiliario, 1.996-2.006, junto a unos particulares que cerraban una compraventa, junto a un agente inmobiliario que concluía una operación, había siempre una entidad de crédito, representada por un director o delegado, deseoso de aportar la financiación necesaria para consumar el feliz acontecimiento.

Muchas de las entidades de crédito españolas encontraron en los créditos hipotecarios, no sólo la línea de productos más rentables, sino, además, los que posibilitaban de forma más eficiente (relación coste-resultado) la venta de otros productos colaterales (seguros, planes de pensiones, tarjetas de crédito,…) Todos ellos, agrupados bajo el nombre de “venta cruzada” (cross selling) han venido ocupando el mayor porcentaje de folios que han integrando los planes de incentivos y los capítulos de bonus de la industria financiera española, una de las pocas industrias punteras de nuestro país.

La mayoría de entidades se debatían en la cruel disyuntiva de fundar centros hipotecarios especializados en el tratamiento de estos productos o desplegar este servicio en su extensa red de oficinas. Los máximos responsables de las empresas inmobiliarias eran insistentemente interrogados sobre los pros y los contras de cada uno de estos sistemas, encontrando que los que se habían decidido por uno de ellos, indefectiblemente, pensaban que hubiera sido mejor elegir el otro. Directivos de alto nivel eran encargados de la gestión de este negocio. Se seleccionaba, en muchos casos, a Directores Territoriales, dado que la Línea de Negocio Hipotecaria, en sí, reportaba tanto volumen y tanto margen a la entidad como las comunidades de Galicia, Andalucía o Extremadura, en el global de sus divisiones.

La mayoría de directores de banco, presionados por sus objetivos e incentivos, desarrollaban un vía-crucis perpetuo, de inmobiliaria en inmobiliaria, de promotor en promotor, tratando de atraer hacia su cuenta de resultados los créditos hipotecarios que acompañaban a las ventas inmobiliarias que se iban produciendo de forma aparentemente inagotable. El porcentaje de financiación al que no llegaban por la política de su entidad, lo compensaban con voluntad de servicio. El diferencial poco competitivo que sumaban al Euribor se veía reducido por los grados de sana  complicidad que desplegaban con los “prescriptores hipotecarios” (agentes inmobiliarios, promotores, intermediarios financieros).

Pero este escenario cambió de forma radical tras el “S-7”. La vuelta del verano de 2.007 supuso un cambio del paradigma por todos conocidos con la combinación de caída del mercado inmobiliario y crisis del mercado financiero, (que no vamos a detallar porque ha sido suficientemente tratada en otros artículos). Lo que quizás aún no ha recibido la debida atención es el nuevo rol que están jugando muchos de aquellos mismo directores bancarios en el actual escenario inmobiliario.

Vamos a tratar de desarrollar este drama en un acto, advirtiendo al respetable que el personaje representado por el Director bancario ha recibido, de forma previa a esta escena, un e-mail con sus objetivos para el año 2.009. En ellos no se le dice (directamente) que cancele Activo: préstamos, líneas de crédito, líneas de descuento,… Tan sólo se le advierte que cobrará según la diferencia entre ese Activo y el Pasivo (cuentas corrientes, plazos fijos, planes de ahorro,…) que haya en su oficina, así que (en plata) o capta dinero o cancela préstamos, o ambas cosas.

1.- Todo empieza por un cliente que decide, desoyendo consejos familiares, discursos de café, admoniciones televisivas y prevengans periodísticos, comprar una vivienda. (Sí, estimado lector, aún hay algunos.)

2.- Se sienta delante de “su director de toda la vida” y le confiesa su intención (no sin asegurarse de que nadie puede oírle y tacharle de loco).

3.- Inmediatamente se despliega el siguiente algoritmo mental en la preparada cabeza del Director bancario:

1.   Mi cliente quiere comprar una vivienda y desea un préstamo hipotecario.

2.   Eso supone:

2.1.              Si puedo darle la hipoteca: que si se la concedo aumento mi “gap” activo-pasivo, me alejo de mis objetivos y de mi bonus, y, por lo tanto, debo captar más pasivo (harto difícil) o reducir más activo (con lo que cuesta). Por ello decido ir al punto 3.

2.2.              Si no puedo darle la hipoteca: ir directamente al punto 3.

3.   No le voy a dar la hipoteca: riesgos inherentes:

3.1.              Sacará los 30.000 € que tiene en mi entidad, con lo que volvemos a aumentar el “gap” (ver punto 2.1).

3.2.              Tratará de que otra entidad le conceda el préstamo. ¿Y si lo consigue? Habrá otro Delegado o Director como yo con amplia experiencia en cross selling, con lo que en dos semanas perderé: además de los 30.000 €, sus tarjetas, sus planes de pensiones, sus nóminas y sus domiciliaciones,…

4.- Así que no hay alternativa: “¿Estás loco? Comprar ahora, con lo que está cayendo el precio de los pisos. ¿Cuánto te piden? Espérate seis meses y te ahorras 60.000 euros. ¿Quiénes son los promotores? ¡Uff! No te fíes, están al borde de la suspensión. Vamos, que ni se te ocurra.”

Y así es como el Director o Delegado, que en algunas ocasiones animó a nuestro promotor a comprar el solar e iniciar su desarrollo, se convierte en lo que académicamente llamamos un “prescriptor negativo”.

Ustedes se preguntarán ¿Cuántas veces se repite este sainete? Más de las que merecen los pequeños promotores, que ven como unos compañeros de viaje, que han compartido las mieles de tiempos mejores, se les revelan como cómplices de un mercado que, de por sí, ya es suficientemente asesino.

 

 

Por Alfonso Corral Membrive

Socio director LARES Consultores